Négocier : art et stratégie

négocier en affaireNégocier ! nous le faisons toutes et tous avec plus ou moins de succès selon l’enjeu et le niveau de motivation qui s’y rattache en fonction de ce qu’il y a à gagner et à perdre. Négocier, la stratégie du compromis !

Négocier : les 3 grandes étapes de la négociation

      1. préparer
      2. argumenter
      3. improviser

Négocier c’est préparer ! l’étape incontournable où tout y est décortiqué afin de ne pas laisser de brèche dans laquelle l’interlocuteur pourrait venir créer une situation pouvant être défavorable. Définir les stratégies possibles, prévoir les arguments, les contre arguments, mettre de façon habile l’interlocuteur face à ses incohérences (attention de ne pas l’offenser, le ridiculiser, …), selon le type de relation (professionnelle, personnelle, sociale, …) les éléments de la préparation pourront bien sur diverger. A l’inverse, flatter habilement votre interlocuteur au travers des bénéfices qu’il en retirera. La préparation est la clé pour assurer la réussite d’une négociation.

Négocier c’est argumenter ! après le temps donné à la réflexion, aux théories possibles, la confrontation est le passage obligé où se joue les enjeux de la relation, de l’humain, de la capacité à être (affirmation, confiance, combativité, …). Gérer à la fois la stratégie, les émotions, le stress, la congruence de la relation. Si l’habit ne fait pas le moine en tout cas il y contribue ! La présentation, la détermination, … l’assurance avec laquelle se déroule les discussions ont également un impact dans la négociation même si cela n’est pas l’essentiel, la maîtrise du sujet et l’image qui en est donnée sont des atouts majeurs. Avancez vos arguments dans une logique soignée.

Négocier c’est improviser ! du moins faire semblant, tel un acteur, car la préparation en amont se doit d’être exhaustive, les marges de manoeuvres doivent déjà être connues. L’improvisation est une possible face aux réactions de l’interlocuteur, à ses arguments, à un élément extérieur, pouvant déstabiliser, surprendre, au point de devoir improviser ou de se replier vers l’issue de secours préalablement prévue dans la phase de préparation. Si l’improvisation doit rester une faible probabilité, l’intuition est en revanche une alliée.

Négocier, l’art de vivre avec les autres

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